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株式会社レイゼクスの  【今日からできる!】BtoB向け 立ち上げ弱小中小ベンチャー企業が実践して成功、失敗した営業・集客方法を大公開!

2017/10/20

【今日からできる!】BtoB向け 立ち上げ弱小中小ベンチャー企業が実践して成功、失敗した営業・集客方法を大公開!

【今日からできる!】BtoB向け 立ち上げ弱小中小ベンチャー企業が実践して成功、失敗した営業・集客方法を大公開!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクスへようこそ!

 

弊社は2013年に設立し、現在5期目を迎えるまだまだ若くて小規模な会社ですが、お問い合わせやご紹介も多数頂いており、お陰様で特にここ1〜2年はお断りしなくてはいけないくらい、多くの企業様よりお声がけを頂いております。

 

我々のような小規模で無名な企業がこれだけお声がけを頂いていると、よく「なんでそんなに仕事が来るの?」という事も聞かれます。

 

答えは「色々挑戦しているから。」です。常に集客のことは考えています。

 

つまり出来る限り、お声がけを頂けるような「仕掛け」をたくさん仕掛けているのです。

 

多くの立ち上げベンチャーは、これまでの人脈やコネなどで、ある程度「見込みがある」中で会社を立ち上げるケースが多いと思いますが、弊社の設立当初は、正真正銘コネも人脈もカネも本当に全くない状態からスタートでした。

 

お金がないので予算をかけて広告やプロモーションは出来ない

コネも人脈もないから誰かに頼るわけにもいかない

 

そんな中、生き残っていくために、そして成長していくために、様々な取り組みをしてきたのです。

そのままボーッとしていても当然仕事は来ませんので、やるしかなかったという方が近いかもしれません。

 

当然、そういった取り組みの中には上手くいっているものもあれば、失敗したものもたくさんありました。

 

ということで今日は、「カネなしコネなしの弱小中小ベンチャー企業が仕事をもらうためにやってきたこと」をお伝えしたいと思います。

 

まずは基本はテレアポ・メールなどのアウトバウンド

 

大手企業や融資などにより、最初から資本が入っている場合を覗いて、多くの立ち上げたばかりの中小企業の場合はお金がないと思います。

 

ということは、大きな予算をかけて何かを行う事は非常にハードルが高く、リスクも伴います

 

そこで弊社がまず行った事は、テレアポ、メールでの営業です。

営業の基本中の基本ですね。

 

テレアポ営業の最大のメリットは、「即効性がある」「ゲリラ戦に強い」ということです。

つまり、我々のような無名な中小企業には非常に向いているチャネルになります。

 

創業当社は認知もありませんので、問い合わせも皆無の中、まずはテレアポやメールにて新規を開拓していきました。

 

こちらは以前に比べて割合は減りましたが、今でも有効な営業チャネルとして活用していますし、なんだかんだ言いながら効果は出しやすい手法になります。

 

YouTube

 

テレアポやメールである程度お客様を増やしてきた段階で、次の取り組みを始めました。

それがYouTubeです。

(レイゼクスチャンネル→YouTubeチャンネル

 

とあるお世話になっている社長にYouTubeマーケティングの話を聞き、早速実践してみました。

テレアポやメールだけでもある程度上手くいってはいましたが、それが続く保証もありませんし、上手くいっているうちに次の手を打つのは定石です。

 

YouTubeというとHIKAKINやはじめしゃちょーといったYouTuberをイメージすると思いますが、実はビジネスでも有効に活用ができるのです。

 

具体的には、1〜2分程度の動画をとにかく撮りまくります

なんで1〜2分かというと、それ以上になると離脱率が高くなるから、要するに最後まで見られないからです。

 

そして、実際にサービスを提供するスタッフが動画に出るというのがポイントです。

我々の場合はサービス内容や実績などを中心に話し、とにかく動画を撮りまくりました。

 

YouTubeのメリットはたくさんあります。

動画なので、伝える内容が多いということ。

YouTube自体がGoogleのサービスなので、SEO効果が高いこと。

 

そして我々のような弱小中小企業がYouTubeを活用する最大のメリットがそう。

 

YouTubeってタダなんです。

 

もちろん、厳密に言えば自分たちの人件費などが発生するかもしれませんが、立ち上げベンチャーのメンバーがそんなこと気にしません。

 

弊社は、2000本以上動画をアップしており、再生回数は13.5万回(2017年10月現在)程です。

 

はじめしゃちょーが一回動画をアップすると100万回以上再生されるのを考えると、合計で13.5万回ってすごく少なく感じますよね?

でも、ビジネスではそれでいいんです。目的が違います。

 

はじめしゃちょーの動画は「暇つぶし」、つまり娯楽として見られているのに対し、我々の動画は「課題解決」、つまり何かに困った人が見ています

それが我々で言えば「営業」であり、暇つぶしに我々の動画を見る人は皆無です。関係ない人が見ても全く面白くない動画です。

 

つまり、関係ある人しか見ていないのです。

そう考えると、13.5万回動画が再生されているということは、直接会わなくても13.5万回営業しているのと同じです。

しかもずっと営業し続けてくれるのです。

 

タダでできる上に、効果が出る

 

「それすごくいいじゃん!」

「でも他の会社でも、誰でも出来るじゃん。」

 

って思いますよね。

 

でも安心してください。

こんなにメリットがあって効果もあるのに、競合他社はみんなやりません。

 

「顔出すの恥ずかしい」とか、「時間がないから」とか、「動画の編集がわからない」とか、なんだかんだ理由つけてやらないんです。

 

だから、やれば勝てます。楽勝です。

 

ちなみに、そんなことを言いつつ、弊社の場合はYouTubeを始めたばかりの頃は全く効果は出ませんでした。

しかし、何十、何百とひたすら動画を上げ続けていると、ポツポツと問い合わせが増え始めたのです。

 

継続することって大事ですね。

 

ブログ

 

そしてYouTubeと並行して進めていたのが、ブログです。

この記事もそうですね。

 

今現在、問い合わせを頂く中で一番多いのがこのブログ経由です。

2年目から今まで、最初の方は毎日、最近でも2営業日に1本は必ずアップしています。

 

ブログをやる理由は大きく2つあります。

 

1つは当然ですが、お客様を増やすための集客として。

このブログ経由でお客様がたくさん増えています。

 

そしてもう1つはブランディングです。

「レイゼクスはこういう会社なんだ」ということを積極的に発信しています。

これは広告などでは伝えずらい部分になります。

 

例えば、「グルメ」では会社近くの飲食店の紹介をしていますが、「集客」や「事例」といった直接仕事に繋がるような項目より記事数が多かったりします。

また、「社内イベント」では社員旅行やスタッフの誕生日会など、これまた直接仕事には繋がらないような記事がたくさんあります。

 

これは、「レイゼクスは美味しいものをたくさん食べるのが好きだよー」「みんな仲良いよー」「こんな人があなたのお手伝いをしますよー」という会社の文化やスタッフのキャラなどを知ってもらいたいという思いのもとやっているのです。

 

そのおかげで、お客様や営業先の方に「ブログ見たよ〜」とか、「◯◯さんに会ってみたいな〜」と言われることも多くなりました。

名指しで問い合わせが来るのも、弊社の特徴かもしれません。

 

また、ブログの良いところはこれだけではありません。

もちろん集客効果もありますが、「アウトプットの場として最適」ということです。

 

どれだけインプットをしても、アウトプットが出来ない人は仕事ができません。

アウトプットが出来ないということは、「自分の言葉で伝えられない」ということです。

つまり、ブログが書けない人は「自分の思いを相手に伝えられない人」ということになります。

 

そのため、社員教育も兼ねてブログは力を入れています。

 

弊社の場合、取り組み当初はとにかく数をあげよう!ということでどんどん数を増やしていきましたが、現在は質も重視するようになってきました。

 

というのも、検索に引っかかるのはやはり質が良いものらしいので、数がある程度増えてきた今、無駄な記事を10個アップするより、本当に質の良いものを1つアップするような方法に変更していこうと思っています。

 

もちろんリソースに余裕がある会社は量、質どちらもあった方が良いですが、我々はあくまでも弱小中小企業ですので、そこまでの余裕はないのです。

 

ちなみに「質が良い」というのは、「検索した人が求めている答え」をしっかりと提示している記事です。

タイトルやキーワードだけでなく、内容がしっかりしていないものは評価されないそうですよ。Googleさん頭良いよね。

 

たくさん失敗もしました

 

ここからは失敗したものです。

もちろん、弊社と合わなかっただけなので、上手く使えば成果を上げられる可能性はあると思いますので参考程度に見て頂ければと思います。

 

サジェスト

 

サジェストって知ってますか?

GoogleとかYahooで検索窓にキーワードを入れると予測変換ワードが出てきますよね。あれです。

 

サジェスト

 

あのキーワードを自分で調整できるんです。今も出来るのかな?

大分前のことなので今どうなっているかはよく分かりません。

 

でも、確かGoogleは出すのは難しくて、Yahooの方が出すのが簡単・・・みたいな話だった気がします。

 

まぁ、これで何ができるかと言うと、例えば、「営業代行」と入れると、「営業代行 レイゼクス」みたいな感じで、希望したキーワードで予測変換ワードに出すことが出来るんですね。

 

弊社が上手くいかなかった理由としては、

 

・弊社の狙う顧客層はYahooで検索しない。

・単純に「営業代行」を探している人だったので、弊社の顧客層と合わないことが多い。

・そもそも問い合わせが増えなかった。

 

という点です。

 

どんな会社でも対象にしているサービスだったら良いかもしれませんが、我々のような中小企業の場合そうでないケースが多いですよね。

 

「だったらニッチなワードで設定すれば良いじゃないか!」と思うかもしれませんが、それであればサジェストを使う意味があまりありません

そのようなニッチなキーワードであれば、ブログやYouTubeで上位に表示されることはそんな大変じゃないですからね。

 

また、予算も希望ワードで出た時1日毎に成果報酬型で課金されていくので、月で考えるとそこそこの金額になりました。

リスティングなどで高額ワードになっているワードで出すのであれば費用対効果が合うかもしれませんが。

 

ということで、この施策は数ヶ月のみで辞めました。

 

SNS広告

 

主にFacebookでの広告を出しました。

Facebook広告は、基本実名登録で地域や職業、役職などが分かっていますので、リーチしたい層を絞り込めるというのが最大のメリットですね。

 

そのため、ターゲットを絞り込んで広告を出せるというのはとても魅力的でした。

ただし、弊社の場合、Facebookに広告が出てすぐに問い合わせ、購入、というようなサービスでもないので、リーチ数に対しての効果としてはあまり出ませんでした。

もう少し時間をかけて、それ専用のページなど作ればまた成果は変わってきたかもしれないですね。

 

どちらかというとBtoC向けのサービスの方が向いていそうな印象でした。

 

ただし、ソーシャル関連はどんどん新しいサービスが出てくるので、今後またやる可能性は大です。

上手く使えれば、効果的な手法になる気はしています。

 

リスティング広告

 

続いてはリスティング広告です。

リスティング広告は昔からある手法ですし、インターネット広告の代表格ですね。

 

弊社も当然取り組みました。

ただし、リスティングは専門でやっている企業も多く、競争が激しいのと、ワードによっては出稿金額が非常に高額になってしまうこともあり、ある程度本腰を入れてやっていかないと、中途半端になってしまいそうで、早々に撤退しました。

 

これは相性としか言えないのですが、どうやら弊社はに般的に「広告」と呼ばれるようなやり方が向いていないのかもしれません。

それよりも自分たちのキャラクターを出せるものを時間をかけて自分たちでつくり、それに賛同してくれる人を集客する方がこれまでの傾向として成果が出ています。

 

逆に、こういった広告で成果を上げている企業もいますので、当然一概には言えませんが、予算とリソースを割けないベンチャー企業の場合、あまり向いていない気がします。

今後もし弊社でやるのであれば、専門家に外注しちゃいますね。

 

手をつけなかった手法

 

逆にやらなかった施策もやります。

 

マッチングサイト・一括見積もりサイト

 

創業当初から、これだけはやらないと決めていました。

 

そもそもマッチングサイト・一括見積もりサイトってイメージできますかね?

引越しなどの一括見積もりをイメージして頂ければ分かりやすいでしょうか。

 

やらない理由は明確です。

サービス内容や会社、社員の雰囲気などではなく、ほぼ100%価格比較になるためです。

 

マッチングサイトや一括見積もりサイトから問い合わせが来るものは、ほぼ間違いなく相見積もりを取っています

そして価格のみでの評価になりがちです。

 

つまり、「スタッフは疲弊するが、それに見合った利益を生まない」のです。

そのため、どれだけ苦しくなってもこういったサイトへの掲載はしないと決めています。

 

ただし、例外はあります。

それは、「無料」且つ「勝手に載せている」ものです。

どうやら営業代行のランキングなどを付けるような比較サイトに弊社が掲載してあるそうですが、それは弊社の意向ではありません。

 

でも、かといって「載せるな!すぐ消せ!」とも思いません。

露出が増えるのはラッキーですし、このように話題にも出せますので。

まぁ、明らかに悪意があるものであれば別ですけど。(それでもあまり気にしないと思いますが・・・笑)

 

ということで、有料のこういったサイトは今後も弊社は絶対にやらないですね。

 

とはいいつつ、こういったサービスが合う場合もあります。

 

それは個人事業主、つまりフリーランサーの方ですね。

場所や時間を選ばないフリーランサーの方であれば、企業に比べ価格を抑えやすいですし、営業に時間をかけられないことも多いので、こういったサービスとは相性が良いです。

 

ただし法人の場合は基本的にはお勧めしません。

もしマッチングサイト・一括見積もりサイトを検討している人がいれば、その前にご相談ください。

もっと良い方法を提案できると思います。

 

まとめ

まとめ

 

現在、我々はいい意味で「顧客を選んで」仕事ができています。

それは、「この会社は好きじゃないからやらない!」といった話ではなく、自分たちが付き合いたい会社に対して、こちらから仕掛けることが出来るようになってきたという意味です。

 

また、特に我々のような中小ベンチャーは目の前の売り上げを狙いがちになりますが、広告のように「お金を払っている間だけ効果的な手法」よりも、会社の資産となるようなやり方の方が長期的に見た時には良いかと思っています。

 

弊社は立ち上げたばかりの企業様など含め、「少人数」「設立浅い」「ベンチャー」「IT、クリエイティブ」というキーワードに当てはまる企業、個人事業主の方に特化した営業・集客サポートをさせて頂いておりますので、気になる方はまずはお気軽にご相談下さいませ。

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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