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株式会社レイゼクスの  中小企業が営業マンの雇用より先にやる事とは?営業の「勝ちパターン」を確立させて勝てる組織を作ろう!

2017/10/25

中小企業が営業マンの雇用より先にやる事とは?営業の「勝ちパターン」を確立させて勝てる組織を作ろう!

中小企業が営業マンの雇用より先にやる事とは?営業の「勝ちパターン」を確立させて勝てる組織を作ろう!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクスへようこそ!

 

もうすぐ11月ですね。

プロ野球もついに大詰め、日本一が間も無く決まります。

 

スポーツが好きなのでプロ野球もよく見るのですが、巨人ファンの私としては、CSにすら出場できなかった今年は非常に悔しい思いでこの時期を過ごしております。ぐぬぬ。

 

さて、そんな巨人が不甲斐なかった今年のプロ野球ですが、今年も強かったのはやはりソフトバンクでした。

 

まぁソフトバンクは毎年強いのですが、今年は特に圧倒的な力の差を見せつけていましたね。

 

その理由はたくさんありますが、最大の要因と言っても過言ではないのが、サファテという抑えの選手の存在です。

 

このサファテという投手、今年は日本プロ野球新記録となる「54」ものセーブを積み上げ「1.09」という圧倒的な防御率を誇りました。

 

野球に詳しくない人からしたらあまりピンとこないかもしれませんが、分かりやすく言えば桃鉄でキングボンビーに取り憑かれてしまったようなもんです。

 

「うわぁ〜こいつ出てきたらもう勝てねぇわ!」って感じですね。

これもピンときませんか?

 

もう少し分かりやすく言うと、アンパンマンですかね。

 

絶体絶命のピンチの時でも、アンパンマンが来たら「もう大丈夫だ!」って思いますよね。

その時点でバイキンマンは負けフラグが立ちます。

 

そういうことです。

 

要は、味方から絶大な信頼を得ており、逆に相手からすると、彼が出てきた瞬間に絶望感を漂わせてしまう、そんな選手なのです。

 

つまり、今年のソフトバンクは「サファテに繋げば勝てる」という【勝ちパターン】を持っていたということになります。

 

古くは2005年の阪神も、ジェフ・ウィリアムス、藤川球児、久保田智之の3人を「JFK」と称し、勝利の方程式としてリーグ優勝に導きました。

当時の阪神の優勝も、この勝ちパターンを持っていたからだと言われています。

 

この、勝ちパターンを持っている最大の強みは、「勝ちを計算できる」ということです。

勝ちが計算できるということは、戦略が立てやすくなり戦いやすくなります。

 

逆に言えば、この【勝ちパターン】がない場合、不確定要素が多くなってしまい、不安定な戦いを余儀なくされます

 

勝負事においてこの勝ちパターンを持っているというのは非常に強いのは言うまでもなく、この【勝ちパターン】を持っているかどうかが、最後に大きな差となって現れるのです。

 

そしてこれはスポーツはもちろん、ビジネスや営業においても同様のことが言えます。

 

営業における必勝パターンを持つ

営業における必勝パターンを持つ

 

営業に例えるのであれば、この【勝ちパターン】というのは、受注までの流れのことです。

 

この勝ちパターンがあれば、「どれくらいの営業・マーケティングをすれば、どれくらいの売上が上がるのか」という根拠を、具体的な数字を出して説明できるはずです。

 

それがしっかり出来る会社は、勝ちパターンを持っているということになりますので、当然ながら売上は伸びていきます。

 

営業マンがいる会社は、基本的にこの勝ちパターンがあります。

逆に言えば、勝ちパターンがないまま営業マンを雇用するというのはかなりのリスクがあるということです。

 

そりゃそうですよね。

 

毎月どれくらい売上が上がるかを説明できないまま仮に営業マンを雇用したとしても、その営業マンが売れる保証はありません。

 

売れない営業マンを雇用するほど余裕があればいいのですが、我々のお客様である数名〜10数名程度の規模の企業様からすれば、そんな余裕はないはずです。

 

そうすると、「営業マンを雇用」するより前に、「勝ちパターンを確立させておく」という必要があることが理解できると思います。

 

勝ちパターンの作り方

 

では、どのように勝ちパターンを作ればいいのでしょうか?

 

ここでいう勝ちパターンとは、当然自社の勝ちパターンであり、他社で成功したやり方がそのまま上手くいくとは限りません。

 

ということは、自社で実際に営業をして、そのパターンを見つけていくしかないのです。

 

そうはいっても、ただ闇雲に営業していくのではなく、少しでも確率を上げて営業をしていくことで、勝ちパターンを作るまでの時間を短縮することができます。

 

「勝ちパターン」とは言い換えれば「売れる仕組み」です。

 

「売れる仕組み」を作るには、大きく2つのフェーズに分けて考えます。

 

1つ目はマーケティングフェーズ。

 

簡単に言えば、集客です。

どれくらいのコスト、時間をかけ、見込み客を集客していくのか、という点になります。

 

どれだけ営業スキルがあっても、良いサービスを扱っていたとしても、見込み客を集客できない会社は伸びません。

逆に言えば、見込み客をコンスタントに集めることができれば、勝ちパターンを作るのはそこまで難しくないのです。

 

つまり、ここが出来るかどうかで結果が大きく変わってくるということです。

 

集客方法としては、電話、WEB、ソーシャル、メール、FAX、紹介など様々な方法がありますので、サービスの特性と、獲得していきたいターゲットをしっかりと想定してマーケティングをしていくことが非常に重要になってきます。

 

そして、2つ目はセールスフェーズです。

 

マーケティングフェーズで集めた見込み客を顧客にするための営業といえば分かりやすいでしょうか。

 

見込み客を集めただけでは、実際の売上にはなりません。

その人たちを購入まで導いてあげるのがこのフェーズの役割です。

 

いわゆる「営業部」の仕事はここにあたります。

 

数字で把握する

営業における必勝パターンを持つ

 

上記2つのフェーズを理解した上で実際にやっていくのですが、ここで大事な事は「数字で把握する」ということです。

 

テレアポをするなら何件かけてどれくらいのアポに繋がるのか、リスティング広告を出すならどんなキーワードでどれくらいの予算をかけて1件の問い合わせを獲得するのか、など、全て数字で計測します。

 

数字で把握していないと、実際にどれくらいの費用対効果なのか、そもそも黒字なのか赤字なのかの判断が出来ないからです。

 

極論で言えば、見込み客は増えている、売上も上がっている、しかしそれ以上に広告費がかかっている、ということであれば赤字ですので、やればやるほど損をします。

もちろん戦略的に「まずは赤字覚悟で!」とやることもありますが、ずっとそのまま続けていく事は出来なくなります。

 

また、セールスフェーズにおいても、数字で把握しておくというのは非常に大切です。

 

「何件商談すれば何件受注できるのか?」「受注単価はいくらなのか?」「商談に必要な時間はどれくらいなのか?」こういった点を全て数字で把握します。

 

数字の見直しを行い勝ちパターンを見つける

 

ここまで全て数字で把握したら、あとは費用対効果が合っているか、つまり利益が出ているかを判断します。

 

1件成約するまでのコストを算出するのです。

 

すごく簡単に言えば、

・1件の商談を生むためのコストはどれくらいか?

・何件商談すれば受注に繋がるのか?

・商談にかかる費用はどれくらいか?

・平均受注単価はいくらか?

といった点を把握しておきます。

 

例えば、3万円で1件の商談を獲得出来、5件の商談をすれば1件受注出来るとします。

この時、平均受注単価が40万円だとしたら、3万円(1件の商談獲得費用)×5件(1件の受注に必要な商談数)=15万円になるので、40万円(受注単価)−15万円(受注コスト)=25万円が利益になるわけです。

 

厳密に言えば、当然ここにサービス原価や人件費、先方に出向くのであれば交通費なども乗ってきますので、それを加味した上で利益が出ているかを見るわけです。

 

しっかりと利益が出る活動になっているのであれば、それがあなたの「勝ちパターン」として確立した事になります。

 

まとめ

 

事業を拡大するにも、人を雇用するにも、まずは安定した収益を上げているというのが大前提になります。

 

その場しのぎの戦略ではなく、長期的に見て「先が読める」体制を作っておくというのは、経営者からすると理想的な体制になります。

 

営業における【勝ちパターン】を確立させて、勝てる体制を構築していきましょう。

 

レイゼクスお問合せ先

 

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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