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株式会社レイゼクスの  単価の下落や無理なスケジュール・・・制作プロダクションこそ新規開拓営業をするべきだ!

2017/11/06

単価の下落や無理なスケジュール・・・制作プロダクションこそ新規開拓営業をするべきだ!

単価の下落や無理なスケジュール・・・制作プロダクションこそ新規開拓営業をするべきだ!

こんにちは!

原です!

 

美味しいよ!

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業様の営業支援を行なっておりますが、お客様は「制作」関連の企業様が非常に多いです!

 

我々自身も制作を始めとしたクリエイティブがすごく好きですので、応援したいという気持ちが強くこの領域に特化してご支援をさせて頂いています!

 

さて、いわゆる「制作プロダクション」と呼ばれる企業様もお取引先に多いわけですが、この業種は見た目の華やかさはありつつ、実は社内体制や労働環境がかなり過酷だったりもします。

 

ちなみに、Wikipediaによると、制作プロダクションの実態としてこう記載させております。

 

・所在地が東京都内に集中する傾向がある。

・ほとんどの会社が小規模で下請け会社のため、発注側の言い値で無理なスケジュールを飲まざるを得ない場合が多い。

・近年のメディア業界全般の不況のため経営的に苦しい会社も多くなって来ている。

・中小企業が多く、従業員数が100名を超える規模の社は少ない。

・労働基準法や労働者保護法が効果を持っていない体質を持つ。

(Wikipediaより)

 

ズバリ、弊社のお客様層とドンピシャなのです!

 

確かに、弊社のお客様もほとんどが「東京都内」「1名〜20名程度」「最近単価が下がってきているから新規を増やしたい」「でも業務が忙しくて新規営業に手が回らない」といった企業様です。

 

多かれ少なかれ、小規模の制作プロダクション様であれば同じような体質なのではないでしょうか?

 

そのため、こういった体質を少しでも改善するため、現在の取引先以外にも収益源をつくるための営業であったり、今後を見据えた見込み客の増加などを目的に営業面でのご支援をさせて頂いています。

 

新規開拓の営業をするべき理由

新規開拓営業をしよう!

 

制作プロダクションが営業をするべき理由。

 

それは上記でも述べたように、制作プロダクションにまつわる環境にあります!

 

最大の理由としては、取引先の景気に影響されやすい点です。

 

上記にもあるように、ほとんどが下請けになるケースが多いので、先方の都合でスケジュールや予算が決まるケースが多く、自分たちではどうしようもできません。

 

また、仮に主要取引先が倒産などしてしまったら、未入金になる可能性があるだけでなく、一気に経営が傾いてしまう可能性すらあります。

 

そういった状況になってから次の取引先を探そうとしても遅いです。

 

なので、今のうちに見込みを増やしておくことで、万が一に備えるのはもちろん、現状の売上アップ、さらには利益率の向上を目指していく事ができるのです!

 

制作プロダクションが営業する際の懸念点

 

さて、そんなこんなで弊社は小規模の制作プロダクション様より営業代行のご相談を頂くことが非常に多いのですが、制作プロダクションとして実際に営業をしていこうとする上で、懸念される点がいくつか存在します。

 

そして、出てくる懸念点は大体が下記3つのパターンに該当します。

 

①営業マンがいない。(普段は経営層、ディレクターなどが案件を獲得している)

②紹介以外の営業をやったことがないからやり方が分からない、案件を獲得するイメージが湧かない。

③自分たちの強みや優位性がはっきりしない。

 

これはクリエイティブの会社で、且つ少人数の企業様であれば、ほぼ共通した悩み、懸念点になります。

逆に言えば、こういった点をサポートし「社内のリソースは最小限で、最大の効果を出す」事が出来るのが弊社をご利用頂くメリットなのです!

 

制作における営業でつまづきがちなケース

 

特にこれまで新規営業の経験がない制作プロダクション様の場合、よく陥る落とし穴があります。

 

それは・・・

「アポイントは入るけど、なかなか案件が決まらない」という事です。

 

これは様々な原因が考えられ、よく「営業力がないから・・・」「アポイントの質が良くない・・・」と考えがちになってしまうのですが、実は最も大きな理由としては、「営業スタンス」の問題になるのです。

 

どういう事かというと、基本的に制作プロダクション様は普段「先方の要望に合わせて制作物をつくる」という形で案件を獲得しますよね?

 

それはすなわち「先方の要望ありき」での話・・・

 

つまり「受け身」なのです!

 

既にあなたを知っている人や、これまでの取引先であれば、そのスタンスで問題ないのですが、「新規の案件を獲得する」という目的の場合は、こちらからアプローチをするアウトバウンド型の営業であれ、問い合わせなどのインバウンドであれ、そのスタンスを少し変えていく必要があります。

 

主導権をこちらで握る!

 

新規営業でいきなり「何かお困りではないですか?」というのは、あまり得策ではありません。

 

なぜなら、先方に「考えさせる」という行為になるからです。

 

ましてや初対面の知らない会社や人に対しては警戒心を抱いています。

 

そうすると、「なんで初めて会った人に、そこまで悩みを話さなくちゃいけないの?」となってしまいます。

 

また、仮に顕在化した課題がなかった場合や、あったとしても教えて頂けない場合はそこで終了してしまいます。

そもそもそんなに仲良くない人に、自分の悩みを言いたくないですよね!

 

そのため、まずは自分たちを知ってもらいつつ、先方のニーズや課題を引き出していく必要があります。

 

その中で、相手のニーズや課題に合わせて、「提案」をしていくのです!

 

提案というと大変なイメージがあるかもしれませんが、全くそんな事はありません。

 

極端な話、「最近人が採れないんだよねぇ・・」という人に対し、「では御社のホームページ内に求人専用のページをつくりませんか?」というのも提案です。(もちろんこれだけで仕事を獲れるわけではありませんが・・)

 

要は、課題に対して、解決法を提示してあげるのです!

 

そのためには、自分たちの得意ジャンルや特性を活かして、営業の落とし所を考えておく必要があります。

 

「我々はこういった会社で、このような事が得意なんですけど、御社であればこういったことが出来ると思います!」というような「こちら主導」で動ける手駒を用意しておくと、新規営業における成約率もぐっと上がるのです!

 

そして、ほとんどの場合、この辺を曖昧にしたまま営業をしてしまっています。

そうすると、最大効果を期待するのは難しいのです。

 

もちろん、相手の事を知る、相手の課題を聞くということは大切です!

ですが、それだけに終始してしまうと「相手に委ねすぎてしまう」事にも繋がります。

 

そうなると「ではなにかあれば〜」「また機会があれば〜」という形で終わってしまい、いい感じに興味は持ってもらったけど、結局案件に繋がらない・・・ということになってしまいますので、折角の商談がもったいない感じになってしまいます。

 

折角営業するのであれば、このパターンは避けなくてはいけません!

 

まとめ

営業代行 制作 プロダクション

 

制作など、いわゆる技術やアイデアをウリにする場合、「無形商材」になるので、一般的に営業の難易度は高いと言われています!

 

そのため、我々のようなアウトソーシングの会社でも、積極的に請ける所はほとんどないのですが、弊社はそういった企業様に特化をしてサポートをさせて頂いているので、参考にして頂ける事例のご紹介は出来ると思います!

 

弊社は、クリエイティブの会社ほど営業はやるべきだと思っています。

 

なぜなら、営業ができるクリエイティブって最強じゃないですか?

 

例えどんな良い制作物やアイデアがあっても、誰にも知られなかったら、その価値をわかってくれる人に出会えなかったら、そんなにもったいないことはありません。

 

制作会社、制作プロダクションはそれに合わせた営業手法やスタンスが存在します。

 

自分たちの営業体制をしっかりつくって、より自分たちの強みを活かしてみませんか?

 

レイゼクスお問合せ先