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株式会社レイゼクスの  嫌な案件やクライアントの案件は受けない!ベンチャーや少人数の企業が陥りがちな営業での失敗事例とは?

2017/11/20

嫌な案件やクライアントの案件は受けない!ベンチャーや少人数の企業が陥りがちな営業での失敗事例とは?

嫌な案件やクライアントの案件は受けない!ベンチャーや少人数の企業が陥りがちな営業での失敗事例とは?

どうも。

仲村です。

 

代表 なかむら

 

弊社では「新規開拓における営業」に関して、立ち上げ10年未満の企業や従業員10名以下のベンチャー企業様よりご相談を頂く事が非常に多いです。

 

なぜこのような企業様からお問い合わせを多く頂くかというと、弊社がそういった企業様向けに営業活動含め、情報を発信しているからです。

 

逆に言えば、例えば大企業と呼ばれるような規模の企業様からは、ほぼお問い合わせを頂くことはありませんし、仮に来たとしてもお受けできないケースがほとんどです。

 

つまり、自分たちが「取引したい!」と思う企業様とお取引が出来るよう、お問い合わせを頂けるよう、こちらから働きかけているという事になります。

 

ベンチャー企業が陥りがちなケース

ベンチャー企業が陥りがちなケース

 

ベンチャー企業、特に会社立ち上げ当初というのは、例外を除き基本的に顧客および見込み客が少ないはずです。

 

そうするとどうなるかというと「生活するため、会社を存続させるためにどんな案件でも獲得する。」という発想になりがちです。

 

いわゆる「なんでもやります!」というやつですね。

 

もちろんこの思想は理解できますし、立ち上げ当初は少なからずそういった事をこなしていかないといけない場面も出てくるかと思います。

 

しかし、恐らく多くの人は「自分の本当にやりたいことをしたい」「縛られた働き方をしたくない」といった思いがあり独立して会社を立ち上げているはずです。

 

そのため、「なんでもやります!」と言って、生活のために本来自分がやりたい事とかけ離れた事や、嫌な仕事ばかり受けていたら本末転倒ですよね。

 

「そうは言っても仕事がなかったらしょうがないじゃないか!」という方もいると思いますが、それを言っていても仕方がありません。

 

では、どうすればそういった体制から脱却、変えていく事ができるのでしょうか?

 

情報を発信しよう

 

答えは、「自分たちから情報を発信する」事です。

 

どういった事が得意なのか、どういった仕事がしたいのか、どのような人たちと取引したいのか、そういった事を自分から発信していかなくてはいけません。

 

それはこういったブログでもいいですし、SNSや電話やメールなどでも構いません。

 

そういった発信を継続していく行為が、営業でもあり、集客でもあり、広報活動になります

 

特に現代では、お金をかけずにそういった発信が出来る時代であり、やらない理由はないのです。

 

断る勇気も必要

 

そして、それと同時に「仕事を選ぶ」事も必要になってきます。

 

もっと言えば、「仕事を断る勇気」です。

 

目先の売り上げを考えれば受けた方がいい仕事かもしれませんが、本当に自分のやりたい事なのか、自分たちの理想に近づくのか、という事を一度考える必要があります。

 

もちろん、状況によっては受けなくてはいけない場面も出てくるとは思いますが、それをダラダラ続けていてはいけない、という事です。

 

「断ったらもう仕事をくれないんじゃないか・・・?」

 

と不安になり、ついつい受けたくない仕事を受けてしまい、その仕事で忙しくなってしまう。

 

そして結局やりたくない事をやり続けていたり、独立前と同じような仕事をしているという悪循環に陥ってしまう可能性があります。

 

そして、こういった悪循環に陥ってしまうとある問題が出てきます。

 

それは、今ある売上を捨てて新しい事をやる事が難しくなるのです。

 

やりたくない仕事だけど、このまま続けていれば売上は問題ない。

 

逆に体制を変える事で売上がなくなってしまう可能性がある。

 

こうなったら簡単には動きが取れないですよね。

 

そして、そのまま時間は過ぎていきます。

 

急なトラブル時にピンチが訪れる

ピンチが訪れる

 

さらに、そのような体制になってしまっていると、急なトラブル時に会社のピンチが訪れます。

 

一番わかりやすいのが、取引先の倒産や業務縮小

 

そうなったら今までのように案件はもらえなくなります。

 

それ以外にも、単価の下落などの可能性もあります。

 

業務内容はこれまでと同じ、もしくは求める事は多くなっているのに、単価はどんどん下がっていく。

 

こうなったら疲弊していくだけです。環境が良くなる見込みは薄いです。

 

しかし、仕事をしなくては売上が上がらない。

 

そうなってしまったら八方塞がりですよね。

 

客観的視点も必要

 

そういった事を避けるためにも、やはり自分たちで動いていかなくてはいけません。

 

その最たるものが情報発信ですが、情報を発信をしていく際に気をつけなくてはいけない事があります。

 

それは「客観的な視点も持つ」という事です。

 

「自分たちはこうなんだ!」「自分たちはこれがやりたい!」という主張だけではいけません。

 

それが誰にとってどんなメリットがあるのか?他社に比べて自社に依頼するメリットはなんなのか?

 

そういった事をしっかりと伝えていかなくてはいけないのです。

 

意外と自分たちだけで考えていると視野が狭くなってしまいます。

 

そのため、我々が客観的視点で分析をし、効果的な営業戦略を立案していくのです。

 

まとめ

 

多くの中小・ベンチャー企業様では、

 

売上のため、やりたくない仕事も受ける。

目の前の仕事が忙しくなり、別の事を考える余裕がない

気付けば自分たちのやりたい事とはかけ離れた仕事ばかりになっている

仕事を断れず、そのままズルズルいってしまう

単価が下がったり、急に案件がなくなってしまい困ってしまう

→繰り返し

 

といったループにハマってしまっています。

 

嫌な仕事や受けたくない仕事をやっていても生産性は上がりません

 

「売上のため」と割り切っていても、いつか限界がきます。

 

そうではなく、自分たちのやりたい事を叶えられるような体制を作る事が重要なのです。

 

もちろんすぐに出来るものではありませんが、少しずつでもそういった体制にしていくための準備が必要です。

 

やりたい事をやってストレスなく働き、生産性を上げお客様からも感謝される

 

今後のベンチャー企業、少人数の企業はそんな働き方を目指していくべきだと思います。

 

まず何をすればいいのか?今後どうしていけばいいのか?とお悩みの方は、是非お気軽にご相談下さいませ。

 

レイゼクス 問い合わせ先