• TOP
  • すべて
  • 【BtoB営業】あなたの会社の売上比率は大丈夫?1社に依存する体制は危険! 

株式会社レイゼクスの  【BtoB営業】あなたの会社の売上比率は大丈夫?1社に依存する体制は危険! 

2018/04/06

【BtoB営業】あなたの会社の売上比率は大丈夫?1社に依存する体制は危険! 

【BtoB営業】あなたの会社の売上比率は大丈夫?1社に依存する体制は危険! 

どうも。

仲村です。

 

スクリーンショット 2018-03-14 11.59.54

 

弊社は日本で唯一、個人事業主含めた少人数のIT、クリエイティブ業界に特化した営業代行を行なっています。

 

弊社のお客様は、社内に営業部を持たず(いたとしても1、2名)、売上は既存客か紹介からといったケースがほとんどで、新規の取引先を増やす事に苦労している方が多くいらっしゃいます。

 

中には数名の会社でも日本中誰もが知るような会社と取引している、なんて事も珍しくありませんが、そういった企業様でも共通の課題があるのです。

 

共通の営業課題とは?

 

それは、「一社もしくは数社に売上が依存している」ということです。

 

大口のクライアント1社で、会社全体の売上比率の50%を超えている、なんてケースも少なくありません。

 

もちろんプラスに捉えれば、それだけ売上の見込める顧客を抱えているということにもなりますが、逆に言えばその会社が傾いたり、仕事をもらえなくなったら会社の存続にも関わるくらいの危機が訪れる、ということも意味しています。

 

大手だから心配ない!という時代でもありませんし、担当者が変わったら急にもらえる仕事が減った、ということもありますので、そういった大口の仕事があるうちに先を見据えた準備が必要なのです。

 

仕事がなくなってからでは遅い!

営業 代行

 

「そうは言っても既存の仕事が忙しくて新規を開拓する時間がない!」 というお声も多く頂きます。

 

そう、皆「このままじゃいけない」と思いつつも、目の前の案件に追われて、そちらを優先してしまっているのです。

 

当然ですが、小規模の企業にとって今の仕事がなければ将来の仕事もない可能性があるので、目の前の仕事をこなすことが重要なのは言うまでもありません。

 

しかし、実際に仕事がなくなってから新たな行動しても手遅れになる可能性が高いのです。

 

なぜなら知り合ってから関係を築き、実際の案件に繋がるまでは時間がかかるケースが多いからです。

 

そのため、忙しくても仕事がある時こそ次の手を考えてかないといけないのです。

 

具体的な行動とは?

 

では、時間がない中でどのような動きを取ればいいのでしょうか?

 

営業において最も重要なのは、「見込み客を増やしておく」ということです。

 

見込み客が多ければ多いほど、将来の売上が上がる可能性が高まります。

 

見込み客を増やすためには、まずは自分たちの存在を知ってもらう必要があります。

 

BtoCビジネスの場合はマスメディアなどを活用し、多数の人たちに告知をする方法も多くありますが、BtoBビジネスの場合は不特定多数への露出よりも、自分たちのサービスに合ったターゲットにピンポイントで攻める方法が一般的です。

 

特に小規模の企業だと、資本のある大企業や有名企業に比べて予算が限られてしまいますので、より低予算で効果の高い施策を検討し実行していく必要があります。

 

認知を増やす

認知を増やす

 

そのため、自分たちのターゲットに効率よく認知させる手法を選択しなくてはいけません。

 

そのための営業は大きく分けて「アウトバウンド」「インバウンド」に分類されます。

 

大雑把にいうとアウトバウンドは「アウト」なので、こちらから働きかけて自分たちの存在を知ってもらうもの、逆にインバウンドは「イン」なので、向こうからこちらの存在を知ってもらう施策です。

 

アウトバウンド

 

アウトバウンドの代表的な手法は「電話」「メール」「DM」などになります。

 

最大のメリットは、「こちらからターゲットを選び営業をかけることが出来る」という点です。

 

そして、自分たちが取引したい企業に直接コンタクトを取る事が出来るので「コスト」「スピード」などを考慮しても、小規模の企業のゲリラ戦に向いています。

 

しかし、その分小ないリソースで効果を出すためにしっかりと戦略を立てる必要があります。

 

インバウンド

 

インバウンドの代表的な施策はやはり「WEB」になります。

 

最近ではSNSなどを絡めて、自社やサービスのファンを増やし「育成」した後に問い合わせに繋げる方法も主流になっています。

 

ファン化させる事で見込みの確度は上がりますし、そもそも向こうから問い合わせが来るため、コンタクトが取れた段階から興味を持っているというのはインバウンドの大きなメリットですね。

 

その分比較されやすかったり、時間がかかったりというケースもありますが、インバウンドで見込み客を集めるメリットは大きいです。

 

どの方法を取ればいいの?

 

では結局どのような方法で営業すればいいのか?

 

答えは、「自社にあった方法を見つける」ということです。

 

どんな手法でも、無条件で「これをやれば大丈夫!」という完全なものはありません。

 

どのようなサービスなのか?ターゲットはどこなのか?自分たちの強みは何か?

 

そういったものに加え時代背景なども考慮し複合的に考え、それに合った戦略や手法を試し、自分たちの営業パターンをつくっていくしかないのです。

 

まとめ

 

たとえ現状すごく順調に売り上げがあったとしても、数社に売り上げが依存している状況であれば、仕事があるうちに次の見込み客を増やしておくことをお勧めします。

 

ただし小規模の企業様だとそういった事に時間を割く事ができなかったり、効率良い方法が分からなかったりする事も多いと思いますので、そう行った時は我々のような営業代行に任せていただくのも選択肢の一つとして検討頂けるのではないでしょうか?

 

「他社の事例が知りたい」

「自社に合った営業方法を知りたい」

 

といったお悩みがあれば、ぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

最近書いた記事