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株式会社レイゼクスの  ヒアリングが上手くいかない人必見!営業・商談時のヒアリングのコツ 必要な情報を聞き出すには?

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2014/11/04

ヒアリングが上手くいかない人必見!営業・商談時のヒアリングのコツ 必要な情報を聞き出すには?

ヒアリングが上手くいかない人必見!営業・商談時のヒアリングのコツ 必要な情報を聞き出すには?

こんにちは!

原です!!

 

インタビュアーはら

 

いやぁ、11月になりましたね!

レイゼクスでは、まだクールビズです!

いつまでクールビズやるんだって感じですよね!

 

そろそろ年末に向けて、各業界忙しくなってくると思いますが、

我々の営業活動もより一層気合いを入れてやっております!

 

ところで、最近よくご相談される事が多いのが、、、

 

「商談時に相手に上手くヒアリングが出来ない。」

 

という事です。

 

 

我々のお客様はクリエイティブ関連の企業様が多いので、

相手の要望に合わせて提案をする事が多いので、

その要望や状況をしっかりヒアリングすることが大切なのです!

 

と、いうことで今日はヒアリングのコツを

事例を交えて一つ紹介したいと思います!

 

 

例:WEB制作会社の場合

ホームページのリニューアルの提案をしたい時。

 

こんにちは

「ホームページのリニューアルを考えているんだけどねぇ、、」

 


ズバリ聞きます!

「あ、そうなんですね。」

 

ズバリ聞きます!
「ちなみに今のHPっておいくら位で作られたんですか?」

 


こんにちは
「え、、、それは、まぁ、、、、うん。」

 


ズバリ聞きます!
いくら位で作られたんですか?」

 


こんにちは
「え、、ちょっと忘れちゃったなぁ、、、」

 

 

はい。

直球ですね。

恐らく、こういったお金や社内事情が絡むものは、

分かっていても答えづらいのではないでしょうか?

 

でも、大体の金額や感覚が知りたい、、、

 

では、この場合どうやってヒアリングをすればいいのでしょうか?

 

 


こんにちは

「ホームページのリニューアルを考えているんだけどねぇ、、」

 


ズバリ聞きます!
「あ、そうなんですね。」

 


ズバリ聞きます!
「ちなみに他社さんだと大体100万円くらいでリニューアルをしたっていう方が多いのですが、、、」

 


ズバリ聞きます!
「御社も以前はそれくらいでリニューアルされたのですか?」

 


こんにちは
「あ、そうなんだ?うちはもうちょっと安かったけどね。」

 


ズバリ聞きます!
「そうなんですか!?それで今のクオリティだったら素晴らしいですね!」

 


ズバリ聞きます!
「やっぱり重視する所はそういったデザインとか見栄えですかね?」

 


こんにちは
「いやぁ〜もちろん見栄えがいい方がいいけど、更新しやすいのがいいなぁ。」

 

 

どうでしょうか?

 

先程よりも自然に感じませんか?

 

相手も「探られてる」とは思わずに、

自然に会話の中でニーズが出て来ています。

 

今回のポイントは、

「他社など第三者を出す事で、自分の情報も言いやすくする」

「相手の良い所を褒めたり興味を持つ事で、相手が話しやすい雰囲気をつくる」

という点です。

 

同じ事をヒアリングする場合でも、このように少し伝え方を変えるだけで

相手に取られる印象も大きく変わって来ます!

 

しっかりと有益な情報を自然にヒアリングするため、常に相手の立場に立ち、

 

「どのような聞き方であれば答えやすいか」

 

を常に意識して商談に挑みましょう!!!

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

レイゼクスのアイドル原ちゃんです! 好きな食べ物は氷です!最近はドトールの氷にハマってます。 会社では営業、広報、経理、赤ちゃんを担当しています! フラフープで踊ってる動画があるので是非探してみてください♡

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