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株式会社レイゼクスの  営業に心理学を!フット・イン・ザ・ドア・テクニックとドア・イン・ザ・フェイステクニック

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2014/12/14

営業に心理学を!フット・イン・ザ・ドア・テクニックとドア・イン・ザ・フェイステクニック

営業に心理学を!フット・イン・ザ・ドア・テクニックとドア・イン・ザ・フェイステクニック

どうも。

仲村です。

 

どうも。

 

今日は営業テクニックにつきまして

お話ししたいと思います。

 

よく、営業マンが訪問した際に

閉められないようにドアに片足を挟んで

「少しだけでも話しを聞いてください!」

といった場面がありますよね。

 

そういった、

「まずは小さなお願いを足がかりに営業を始める」

という所に由来する、フット・イン・ザ・ドア・テクニック

という営業テクニックがあります。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?

 

例えば、アパレル店の店員さんがいきなり

 

かわいい女の子「この服買いませんか?」

 

と声をかけたら、断られる確率は高いでしょう。

 

しかし、まず

 

かわいい女の子「今日は何かお探しでしょうか?」

 

かわいい女の子「よろしければサイズお持ちしましょうか?」

 

と声をかけ、サイズの合う服を持ってきて、

 

かわいい女の子「よろしければ一度試着してみませんか?」

 

と試着してもらい、

 

かわいい女の子「すごくお似合いですね!」

 

かわいい女の子「こちら今冬のオススメですが、いかがでしょうか?」

 

という流れで進めていけば、いきなり買ってくれとお願いするより

確実に買ってもらえる確率は高くなると思います。

 

なぜなら、

「何かお探しですか?」

→「サイズをお持ちしましょうか?」

→「試着してみますか?」

 

という「購入する」というより

「服を持ってきてもらう」「試着させてもらう」

というハードルの低い行為を行っていることにより、

断りずらい心理にしているからです。

 

人に何かお願いをしたり頼みごとをする時には、

いきなり大きなことを頼むのではなく、

まずは簡単な要求からスタートさせ、

段階的に要求レベルを上げていくと受け入れてくれる

可能性が高くなります

 

1度でも要求を受け入れる事で、相手は次の要求も

飲んでくれる確立が高くなるのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイステクニック

 

また、フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは逆のテクニックとして

ドア・イン・ザ・フェイステクニックというものがあります。

 

こちらは先ほどとは逆に、

「まずは大きいお願いをして、小さいお願いを

受け入れてもらいやすくする」というものです。

 

例えば、

 

何言ってるんですか「5万円貸してくれません?」

 

もし仮に…?「え・・!5万は無理だよ!」

 

何言ってるんですか「じゃあ・・・5千円でいいです。」

 

もし仮に…?「え・・まぁ5千円だったら・・いいよ。」

 

 

というように、「何度も断るのは申し訳ない」という心理を

利用した営業テクニックです。

 

「本当に通したい要求は断られた後に出す」事を前提に、

本命の要求を通すために、まず大きな要求を出し、

相手に断られた上で小さな(本命の)要求を出すようにしましょう。

 

まとめ

 

以上、2つのテクニックを覚えておくと

営業が有利に進めされるかもしれません。

 

営業マンとして駆け引きは避けては通れませんので、

自分のペースで営業ができるように、

様々なテクニックや心理学を身につけましょう。

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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