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株式会社レイゼクスの  地の利を活かした営業戦略!捉え方次第で武器にも弱点にも変わる!

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2015/02/18

地の利を活かした営業戦略!捉え方次第で武器にも弱点にも変わる!

地の利を活かした営業戦略!捉え方次第で武器にも弱点にも変わる!

こんにちは!

原です!

 

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私は毎日営業に行くのですが、

地元の近くとか、大学の近くとか、知っている場所の

企業様に訪問する時は自然とテンションが上がってしまいます!

 

営業あるあるですね!

 

このように、自分とゆかりのある場所や

好きな場所に営業に行く事も営業の楽しみだったりしますが、

今日は営業においての「場所」についての事例をお話ししたいと思います!

 

会社の場所を活かす

 企業所在地 営業

 

さて、今日ご紹介する企業様は中野区にある制作会社様なのですが、

中野区の中でも比較的新宿区に近い場所にあり、

山手線圏内ではありませんでしたが、どこに行くのも

比較的アクセスが良い場所にありました。

 

その企業様は一度取引が始まると、長い付き合いになる事が多いそうですが、

最近主要取引先が倒産し、今後の事業展開もふまえ、新たな顧客をつくりたい

という事で弊社に営業アウトソーシングを依頼して頂いたのですが、

 

ヒアリングをして営業戦略を立てる際に、

社長から2つのポイントが出てきました。

 

・人数が少ないので、効率良く営業をしたい

・きめ細かいサポートでしっかり信頼を得られるお客様を増やしたい

 

上記ポイントを踏まえた上で戦略、ターゲッティングを行うことになりました。

 

通常は業種でセグメントをかける事が多いのですが、

この企業様は非常に幅広い業種の実績があったため、

業種は関係なく、まずは地域での絞り込みを行う事にしたのです。

 

それも、

・中野区内の企業

・徒歩20分以内の企業

という相当偏った地域の企業様のみをピックアップし、

 

実績やサービス内容に加え、

「近いからすぐ対応が出来る」

という点を押してアプローチをしていきました。

 

実際の稼働効果

 友好関係

 

実際に稼働を始めていったのですが、アプローチ先の企業様は

心理的に、何かしら共通点のある会社の話は聞いてもらいやすい

という傾向があり、場所が近いというのは仲間意識もあるらしく、

非常に友好な対応をされる事が目立ちました。

 

もちろん、その企業様の実績や提案内容に魅力があった

というのは大前提なのですが、「地域性」を活かすというのも、

アポイントのハードルを下げる要素になります

 

当初の目的でもあった、

 

・人数が少ないので、効率良く営業をしたい

・きめ細かいサポートでしっかり信頼を得られるお客様を増やしたい

 

という点に関しても、場所が近いため移動時間がほとんどかからず、

通常業務に支障が出る事はありませんでしたし、

2点目に関しても、場所が近い事で共通点も多く、

立地的にも心理的にも近い距離でのサポートが出来ました。

 

まとめ

 

この事例の他にも、「地の利」を活かしての営業で

成果を出している企業様は多数ございます!

 

地域性や場所というのは営業戦略を立てるにあたっての

重要な要素にもなり得ます。

 

会社の場所、出身地、ゆかりの有る場所等、

営業上武器になる可能性がありますので、

是非一度改めて見直してみて下さいね!

 

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

レイゼクスのアイドル原ちゃんです! 好きな食べ物は氷です!最近はドトールの氷にハマってます。 会社では営業、広報、経理、赤ちゃんを担当しています! フラフープで踊ってる動画があるので是非探してみてください♡

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