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株式会社レイゼクスの  新規客獲得コストとリピーター獲得コストを把握して営業をしよう!

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2015/03/05

新規客獲得コストとリピーター獲得コストを把握して営業をしよう!

新規客獲得コストとリピーター獲得コストを把握して営業をしよう!

どうも。

仲村です。

 

社長

 

ビジネスで売上を上げるには、2つの方法があります。

 

「新規顧客」を獲得するか、

「リピーター」を増やすか、です。

 

新規顧客とは文字どおり、新しく取引をするお客様で、

リピーターは既に顧客であり、繰り返しサービスを

利用して頂ける方を指しています。

 

ちなみにリピーター獲得コストは、新規顧客獲得コストに比べ、

10分の1とも言われています。

 

その為、リピーターを最優先でサポートをするべきだ、

という意見も多く見られますよね。

もちろん、お客様のことを考えても、自社のことを考えても、

そういった判断は正しいと思います。

 

ただし、だからと言って新規顧客を獲得しなくてもいい

という話でもありません。

 

当然新規での取引がないと、リピーターになってくれる方の

母数自体が増えていきませんし、

100%リピーターになるという事も考えられないので、

その分新規顧客を獲得する事は必要になります。

 

つまり、企業としては「新規顧客」「リピーター」

どちらも非常に重要だということですね。

 

「新規顧客」と「既存顧客」

会議中なう

 

ここで問題になるのが、

 

「どれくらいの比重で営業をすればいいのか?」

 

ということです。

 

例えば、新規顧客獲得のために会社の100%の力を使えば、

当然既存顧客へのフォローは手薄になってしまいます。

そうすると、リピーターは減り、結果的に売上が下がっていく、

ということも考えられるわけです。

 

逆に、リピーターのために100%の力を使えば、

新たな顧客は増えていきません。

ということは、現状維持はできても、成長はしづらいという事です。

 

どれくらいのパワーバランスで営業を行うかは、

企業やサービス毎に当然異なるものですが、

大切なのは、感覚値ではなくて、データとして捉え、

改善策を立てるということです。

 

弊社では、新規営業の各種数字はもちろん、

既存のお客様のリピート率なども全て個人別に管理しています。

 

そうすることで、

 

どこに問題があるのか

どこを改善すればいいのか

自社の強みや個人の特徴

市場の移り変わり

 

が一目で分かります。

 

同じサービスを提供していても、

成約率やリピート率は個人で異なるものです。

 

そして、それを会社全体の問題として捉え、

全体の底上げをしていく事が、我々中小企業にとって

非常に重要になってきます。

 

まず、1件の新規顧客を獲得するために、

いくらの営業コストをかけているのか

 

そして、その顧客をリピーターにするために、

どれくらいのコストがかかるのか

 

どちらがどれくらいのコストがかかっているのかを把握すれば、

戦略や方向性を決めやすくなるかと思います。

 

まとめ

 まとめるよ〜

 

多くの企業様が、付き合いのある企業や

ある程度決まった取引先からのお仕事で

売上を立てているケースがございます。

 

ただし、そういった場合、月毎に売上のばらつきがあったり、

いつも仕事をくれる企業様の仕事がなくなってしまった場合など、

常にリスクを考えていないといけません。

 

そうすると人員を増やしたり、新事業へ投資したり、という事も

難しくなってくる可能性が高まります。

 

そういったあまり積極的に営業をしていなかった企業様ほど、

改めて「営業」について考えてみると良いと思います!!

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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