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株式会社レイゼクスの  松竹梅での料金プランを!クロージングで差が出る「選択」の心理学を活用した営業を覚えよう!

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2015/04/09

松竹梅での料金プランを!クロージングで差が出る「選択」の心理学を活用した営業を覚えよう!

松竹梅での料金プランを!クロージングで差が出る「選択」の心理学を活用した営業を覚えよう!

こんにちは!

原です!

 

テレアポ名人はら

 

最近、友達がとあるソーシャルゲームにはまっているのですが、

 

電話 営業 感情 「もうちょっとやりたいな〜」

 

とか、

 

電話 営業 感情 「もっと強いキャラでないのかなぁ〜」

 

 

という絶妙の所までゲームが無料で出来るんですよね!

 

で、少額から課金出来るので、

 

電話 営業 感情 「これくらいだったら払ってもいいかな!」

 

と思って課金してしまい、

 

100ポイントが1000円、

500ポイントが4000円

1000ポイントが7000円

みたいな感じで、買えば買うほどお得な感じにしてあるが故に、

 

電話 営業 感情 「これ、まとめて買ったほうが得だよね?」

 

と思ってしまい、気が付けばしっかりとお金を使ってしまうわけですね。

この前、ふと気が付いたら2万円も使ってた!って言ってました。

 

う〜ん・・・

 

 

それにしても、本当に人間の心理をよく突いていると思います!

 

ワンクリックで決済できちゃうのも、

あまりお金を使ってる感覚ないですもんね!

 

営業でも心理学を活用しよう!

営業 心理学 選択 

 

さて、このように、人に「欲しい!」と思わせることは、

営業において非常に大切なことです。

 

ソーシャルゲームだと、スマホ上で「欲しい!」と思ってもらう

仕組みが必要になりますが、対面での営業でも同様に、

「欲しい!」と思ってもらう仕組み、流れがあると

営業の成果にも大きく左右していきます

 

そのためには、相手がどのような状況で欲しいと思うのか、

どのような状況であれば買おうと思うのか、

そういったことを考え、どうすればそのような状況を

作るということが出来るかを構築する必要があります。

 

本日お話しさせて頂く内容は、

サービスの「プラン」や「料金」についての内容です!

 

「プラン」や「料金」の見せ方

営業 心理学 プラン 料金 クロージング

 

例えば、ホームページ制作の営業をする場合、

相手の要望をヒアリングして、提案する内容が、

制作費100万円、月々の運用費用3万円だとしたら、

 

「お客様のご要望を伺わせて頂き、ご提案をお持ちしました。

制作費100万円、月々の運用費用3万円になります。

どうされますか?」

 

と相手に提示してしまう事があるかと思います。

 

このような提示の場合、

「いるか、いらないか」

の二択であり、条件が合わない場合断られてしまいます。

 

では、どのように提示すればいいのしょうか?

 

例えば、

「お客様のご要望を伺わせて頂き、3つのプランをご用意致しました。

一つ目が、制作費200万円、月々の運用費用3万円、

二つ目が、制作費が50万円、月々の運用費用5万円、

最後に、制作費200万だけ頂き、運用をご自身で行ってもらうパターン、

どれにしますか?」

 

と提示したらどうでしょうか。

 

前者は「やる」か「やらない」の選択ですが、

後者はやる事が前提で「どれがいいか」の選択です。

 

つまり、複数案を提示して、その中からどれがいいか選んで頂くのです。

 

なぜなら、人は押し付けられると拒否しようとするが

選択となるとどれかを選ぼうとする習性を持っています

 

その習性、心理を活用して、よりサービスを売りやすい見せ方を

営業では心がけるべきです。

 

まとめ

営業 心理 買う まとめ

 

いかがでしょうか?

 

これまで1パターンしか見積もりを提示しなかったのであれば、

今後は複数パターンの見積もりを提示することをオススメします!

 

アポイントを取るときも、

「○日と○日どちらがご都合よろしいでしょうか?」

「午前と午後どちらがご都合よろしいでしょうか?」

などと、選択させてあげると日程を取りやすくなります!

 

営業でのクロージングで非常に効果を発揮しますし、

こういったことを意識するだけで営業も楽しくなりますので、

ぜひ実践してみてくださいね!

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

レイゼクスのアイドル原ちゃんです! 好きな食べ物は氷です!最近はドトールの氷にハマってます。 会社では営業、広報、経理、赤ちゃんを担当しています! フラフープで踊ってる動画があるので是非探してみてください♡

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