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株式会社レイゼクスの  アポが取れても売上に繋がらない・・・商談が決まらない理由は?営業分析で成約率向上させよう!

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2015/11/04

アポが取れても売上に繋がらない・・・商談が決まらない理由は?営業分析で成約率向上させよう!

アポが取れても売上に繋がらない・・・商談が決まらない理由は?営業分析で成約率向上させよう!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクス社長

 

先日、とある方のご紹介で、

 

「アポイントはたくさん取れるんだけど、成約に全然繋がらない・・・」

 

といった課題を抱えている企業様からのご相談を頂きました。

 

話を聞くと、我々のような営業代行(電話代行?)にお願いしているそうなのですが、なかなか成約に繋がらない、という事らしいです。

 

 

実はこういった悩みを持った企業様からのご相談はとても多いのです。

 

というのも、弊社の場合通常の営業代行の会社と違い、2段階で営業活動を捉えており、

 

「アポイントを取るまで」を集客フェーズ

「売上を上げるまで」を営業フェーズ

 

としています。

 

「アポイントを取るまで」

 

ここは正直、よっぽど条件が厳しかったり、市場ニーズが全くないサービスでない限りこちら側の努力でどうにかなります。

 

しかし、

 

「売上を上げるまで」

 

は、こちら側でどうしてもコントロールできない部分になりますが、だからこそ二人三脚で「売上を上げるための流れ、仕組み」を作る事が重要になってきます。

 

決まらない理由を理解しよう

商談が決まらない理由を理解しよう

 

前述の企業様の場合、色々と話を聞く中で2つの問題点が見えてきました。

 

・社長が元々制作出身で営業経験がない。

・これまで新規顧客は全て紹介や人脈から獲得していたので、アプローチ型の営業ノウハウがない。

 

という点です。

 

そんな中、

 

「アポイントが取れて営業に行くけど全然決まらず、且つ決まらない理由もよく分からない・・・」

 

という状況が続いていたのです。

 

実はこういった企業様、弊社のお客様ではすごく多いケースです。(だからこそ、弊社がいる訳なのですが!)

 

 

そこで、商談を分析する事から取り組みました。

 

商談で決まらない要因は大きく分けて4つに分類されます。

 

①ニーズ

そもそもニーズがないケース。

 

②コスト

金額感が合わないケース。

 

③決裁権

決裁権を持っていない方との商談になってしまっているケース。

 

④導入タイミング

タイミングが合わないケース。

 

詳細は割愛しますが、これらが発生してしまうにはとある原因があり、各々解決法や改善策が存在します。

 

それを知っているか、実行できるかが、売上が上がるかどうかのポイントなのです。

 

これらを分析、分類をしていくことで、そもそものアポイントの取り方、商談の準備、対策を取る事ができ、そしてそれがその会社の営業手法としてどんどんノウハウとして蓄積され、少しずつ改善されていくのです。

 

この企業様も、これらを分析し、対策を立てた事でアポイントから売上に繋げていく事が出来るようになりました。

 

まとめ

ベンチャー企業の営業代行なら!

 

実は、ここが弊社の一番得意な部分でもあり、他社が対応していない部分でもあります。

 

どういうことかというと、

 

「リソースやノウハウがない中、売れる形を作るのは大変(すでに営業が出来る会社の方が結果が出るのが早い為)」

 

なので、多くの営業代行会社はこういった企業様を対象としていない、専門に支援していないのです。

 

特に弊社の得意な30名以下の少人数のIT、クリエイティブ関連企業様は、

 

・予算もリソースもそこまで割けない。

・これまで営業をそこまで力を入れてやっていなかった。

 

という会社も多く、その為成果を上げるのが非常に難しいので、専門でやっている我々のような会社じゃないと中々成果を上げる事が困難なのです。

 

その他にも商談の同席営業のロールプレイングなど、商談強化のサポートもワンストップで行っております。

 

見込み客を増やし(アポイントを取得し)、そこから売上につなげる為の効率的な営業活動をすることが、中小、ベンチャー企業の成功パターンです。

 

この他にも数百社の支援実績がございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ!

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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