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株式会社レイゼクスの  クリエイティブの営業代行 制作案件の単価下落!比較されない営業を!

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2016/08/31

クリエイティブの営業代行 制作案件の単価下落!比較されない営業を!

クリエイティブの営業代行 制作案件の単価下落!比較されない営業を!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクスへようこそ!

 

弊社が営業の支援をさせて頂いている企業様のほとんどは、

数名から10数名程度のクリエイティブ、IT周りの企業様ですが、

中でも制作会社様の割合は非常に多いです。

 

このような少数精鋭の規模の会社だと、

社員はほとんど制作陣やディレクターであり、

あまり自分たちから積極的な営業を行っているケースは少なく、

これまでの関係や紹介からお仕事をもらっている事が多いですね。

 

もちろん、これまでの関係や紹介というのは確実性があり、

会社としてとても良いことだと思います。

 

しかし、その反面危険性もあります。

 

まず、定期的に案件がもらえる保証がない、ということ。

それから、新たな業種などへの広がりづらいということ。

そして、単価が下がってしまうということです。

 

単価で言えば、特に紙関連の制作物は、

軒並み以前より価格が下がっています。

 

ということは、

「今までと同じ仕事量でも売上が下がってしまう」

ということです。

 

これまでと同じように案件をこなしていたら、

「以前より忙しいけど、利益が上がらない」

という事に成り兼ねません。

 

弊社では、そういった企業様の新たな収益軸をつくるための

営業戦略から実働までを請け負うケースも多いです。

 

価格が下がる理由とは?

価格比較 営業

 

では、これまでと同じ仕事をしているにも関わらず、

価格が下がる理由とはなんでしょうか。

 

これは、以前に比べてその仕事に対する

「価値が下がっている」ということです。

 

例えば、ホームページ制作で言えば、

 

20年前はITに詳しい人や、ホームページを作れる人は

ほとんどいませんでした。

 

そのため「希少価値」があり、相場価格もなかったため、

数百万円のホームページ制作がバンバン売れていたわけです。

 

しかし、今はどうでしょうか。

 

一般家庭にもパソコン、インターネットは当たり前にあるようになり、

個人でもホームページの制作ができるようになりました。

 

そうなると当然、以前のように数百万円も払って

ホームページを作ろう!という会社はほとんどいなくなるわけです。

 

やっている内容やクオリティは問題無い。

 

しかし、同じように出来る人やツールが増えてくれば、

当然価格は下がっていきます。

相対的に価値が下がってしまうのです。

 

では、どうすれば単価を下げなくて済むのでしょうか?

 

単価を下げない方法

比較 営業 単価

 

簡単に言えば、価格を下げない方法は、

「比較されない」ということです。

 

比較されない、単価を下げずに売上を上げていくには

いくつか方法があります。

 

①他社に出来ないことをする。

 

一番手っ取り早いのがこちらです。

他社に出来ない、つまり自社にしか出来ないサービスであれば、

顧客はあなたを選ぶことしかできません。

つまり、比較したくても出来ないのです。

 

しかし、このご時世、他社で出来ない

完全にオリジナルなサービスや技術を提供するのは

現実的に難しいかもしれません。

 

②価格以外の「ウリ」を作る。

 

「他社より安くできます!」という営業は、

自分で自分の首を絞めているのと同じです。

 

もちろん、他社より安くできるスキーム、仕組みがあり、

それを売りにしていくのであれば別ですが、

それが本意では無い場合はあまりお勧めしません。

 

「他社より安くできます!」と言っている時点で

自分から「比較」してしまっているのです。

 

そうではなくて、値段以外で他社に負けない強みを

つくることが重要です。

 

それは実績や経験から生まれるかもしれませんし、

思いやビジョンから生まれるかもしれません。

もしかしたら自分たちは当たり前にやっていることも、

実は自分たちだけの独自のノウハウかもしれません。

 

革命的な発見や最先端の技術だけがウリではありません。

 

そういったウリを見つける、作るのも我々の仕事です。

 

③人間関係を構築する。

 

特に弊社の顧客層であるクリエイティブ業界では、

サービス自体が「無形商材」のため、モノの善し悪しだけでなく、

人で判断されることも少なくありません

 

そうなった時に、担当者と良好な関係を築けているというのは

プラスに作用すること間違いありません。

 

BtoBでも、結局は「人」対「人」です。

どんなに良いサービスを扱っていたとしても、

人として嫌いであれば、発注したくないと思います。

 

そのためには、直近だけの仕事ではなく、

長期的に捉え、関係性をつくっていくというのは、

一見費用対効果が悪いように見えて、

実は長く続く付き合い方だったりするのです。

 

まとめ

他社比較 営業

 

弊社にご依頼頂く企業様の多くは、

「うちはどんな事を強みにすればいいか分からないよ」

「どこに営業していけばいいんだろう」

「単価は下がっているけど、どうすればいいのか分からない」

というような事を仰います。

 

そういった企業様のために、弊社で戦略から実働まで行うことで、

自分たちのやるべき制作の仕事に専念することができつつ、

新規の顧客を増やしていくことが出来ているのです。

 

気になる方は是非お気軽にお問い合わせ下さい!

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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