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株式会社レイゼクスの  システム開発会社がSESではなく請負案件を獲得するための営業活動とは?

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2016/09/29

システム開発会社がSESではなく請負案件を獲得するための営業活動とは?

システム開発会社がSESではなく請負案件を獲得するための営業活動とは?

どうも。

仲村です。

 

代表 なかむら

 

弊社は30名以下、IT・クリエイティブ周りの企業様に特化して

営業支援を行っているのですが、

システム開発の企業様も多くいらっしゃいます。

 

昨今、システム開発の企業様だと、

SES(システムエンジニアリングサービス)と呼ばれる、

いわゆる「客先に常駐して業務を行う」スタイルでの

案件が激増しています。

 

ということは請負案件、つまり「自社に持ち帰れる」案件の

割合が減っているということです。

 

実際に、色々と話を聞いていると、昔は請負がメインだったが、

最近はSESの案件ばかり、という企業様も多く、

「受託での仕事が欲しい」というニーズも増えてきているように感じます。

 

ちなみに、SESと請負の違いは、

SESはエンジニアの工数、能力に対して報酬が発生します。

一方、請負の場合はエンジニアがクライアントの依頼に基づきシステム構築し、

クライアントは納品物に対して対価を支払うのです。

 

このような背景から、SES自体の案件は多くあるが、

請負の案件を獲得したいという企業様からの

お声がけが非常に多くなってきています。

 

請負案件を獲得するには

IT企業

 

そもそも、なぜSESが主流になってきているかというと、

一番大きな要因は「セキュリティ」の観点から見た安全性です。

 

つまり、セキュリティ上、外部に漏れることがないよう、

客先に常駐して仕事をするということですね。

 

そうなると、セキュリティが厳しい業界や案件を

請負で取ろうとするとかなりハードルが高いことが予想されます。

 

特に、弊社のお客様規模(1〜30名)での比較的若い企業様だと、

プライバシーマークなども取得していないケースが多いので、

初めての取引で持ち帰りのお仕事を頂くというのは、

かなり難しくなってきます。

 

そういった場合には、

 

・まず一定期間常駐して信頼を得る。

・小さな案件から獲得して信頼を得る。

 

という方法で入っていくこともできますが、

業界や会社によっては、請負契約が絶対に無理なケースも存在します。

 

受託・請負で取れそうな案件を

受託 請負案件

 

そういった場合には、

「絶対にこの会社のこの仕事じゃなくちゃダメなんだ!」

という状況じゃない限り、別のターゲットに

営業することをお勧めします。

 

世の中には多くのシステム開発案件があり、それこそ大小ありますが、

比較的持ち帰りで受けやすいお仕事であれば、

営業もしやすくなります。

 

また、

「0ベースからの提案が得意」であれば、

直取引のアプローチも面白いと思いますし、

「案件ベースで要望に応える技術力が強み」であれば、

案件を抱えている企業様の外注先として

訴求すると効果的になります。

 

会社の強みによってアプローチ方法、ターゲット先を変えるのです。

 

どちらにしろ、受託案件というのは、実績などはあるが

基本的には技術力や提案力といった「課題解決」

つまりソリューション営業になりますので、

相手の課題や要望を上手く拾えるかも重要なポイントです。

 

まとめ

 

「一定期間ならSESでもOK」なのか

「受託のみ対応」なのか、

「場合によってはSESの案件でもいい」なのか、

状況、体制、ご意向によってアプローチ方法は

全く異なってきます

 

弊社では請負、受託案件を獲得した事例も多くございますので、

企業様に合わせた形での営業戦略から実働を行い、

自社にマンパワーをかけず効率的に見込み客を集めて

新たな案件獲得、体制構築をしていきたい方は、

是非お気軽にご相談くださいませ。

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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