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株式会社レイゼクスの  中小企業こそアプローチ型営業をするべき!少人数の企業が営業代行を使う理由とは?

2017/04/07

中小企業こそアプローチ型営業をするべき!少人数の企業が営業代行を使う理由とは?

中小企業こそアプローチ型営業をするべき!少人数の企業が営業代行を使う理由とは?

どうも。

仲村です。

 

経営視点が身につく

 

先日、

「制作会社やデザイン会社などクリエイティブ会社はテレアポで営業で案件が取れるのか?」

というブログを書きましたが、今回はその続きです。

 

今回は、

「なぜこちらから営業をしていかなくてはいけないのか?」

というお話をしたいと思います。

 

弊社のお客様は「少人数」「IT、クリエイティブ」の企業様になるのですが、

数名規模の制作、開発、デザインなどの企業様のほとんどは、

「紹介」や「繋がり」から案件を獲得しています。

 

これは、積極的に自分たちから営業をかけているわけではなく、

作品や人脈が営業をしてくれている、というパターンです。

 

この体制のメリットは、

 

・紹介なので確度が高い。

・営業コストをかけずに案件を獲得できる。

 

という点が挙げられます。

 

しかし、逆にデメリットもあります。

 

・安定した案件数を獲得できないため、売上が読めない。

(その結果採用などもしづらくなる。)

・紹介などだと値下げをしてしまうことも多く、単価が下がっている。

・大幅に案件数を増やすことが難しい。

 

ということです。

 

かといって、新たに顧客獲得のための営業ノウハウもなく、

当然そのような時間も取れないため、

弊社のような「営業代行」を活用するのです。

 

営業代行を活用する場合

 

営業代行も色々な形の会社がありますが、

弊社がメインで提案しているのは、

「こちらから営業をしていく」ということです。

 

もちろん、このブログを見て頂いているように、

問い合わせや認知を増やすためのインバウンド集客も得意なのですが、

基本的にはアプローチ型の営業をご提案し、行っています。

 

それはなぜか?

 

そのヒントは、弊社のメインクライアント層である、

「数名〜10数名規模の会社」という所にあります。

 

弊社自身も最近では問い合わせや紹介の割合がかなり増えましたが、

変わらずアプローチ型の営業を行っています。

 

こちらから営業をする理由

 

さて、ここで今回のテーマである、

「なぜこちらから営業をしていかなくてはいけないのか?」

ということに繋がってくるのですが、その答えはズバリ、

「中小企業だから」です。

 

例えば、大手企業のようにTVCMをバンバン流せる予算があるのであれば、

わざわざこちらから積極的にアプローチをしていく必要はありません。

 

仮に弊社のお客様層が大手企業がメインであれば、

今と違う営業手法をご提案しているはずです。

 

しかし、我々中小企業はそこまで予算をかけて広告も出せませんし、

待っているだけでは仕事は来ません。

弊社もそうですが、特に立ち上げたばかりの会社であれば、

自社の事を知っている人などほとんどいないのです。

 

だからこそこちらから営業をしなくてはいけないし、

どんな会社か、何ができるのかを知ってもらわないといけません。

 

予算やリソース面で不利な中小企業は、

ゲリラ戦で勝負をしないといけないのです。

 

中小企業こそ営業するべき

 

逆に言えば、大手の手の出しにくいゲリラ戦に持ち込めば

中小企業でも勝ち目は大いにあります。

 

大手企業が参入しにくいターゲットや地域、

提案しにくい内容のサービスなどを考えて戦略を練ります。

 

また、中小企業は「あれもできる、これもできる」ではなく、

「これが得意です。」というものをつくる

その方が案件を獲得できます。

 

逆の立場になれば分かりますが、「何でもできる」というのは

「結局何が出来るのか分からない」という事であり、

それであれば信頼もリソースもある大手企業にお願いしてしまうからです。

 

まとめ

希望

 

上記の理由から、中小企業こそ積極的に営業をするべきなのです。

中小企業というのは、弱みだと思われがちですが、

考え方によっては大きな強みになります。

 

大手より小回りの利く動き方もできますし、

決定までの時間も短く出来るからです。

 

それらを活かした営業を行っていく事で、

その業界や市場でインパクトを出す事ができていくはずです。

 

弊社は中小企業の中でも特に人数規模の少ない企業様、

更にクリエイティブ、IT関連の営業を得意としておりますので、

気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。

 

レイゼクスお問合せ先